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舞活销售龙头——集团公司2020年运销工作回顾

来源:自创 作者:集团新闻管理员 发布时间:2021-01-18 文字大小: |

2020年,集团公司煤炭销售工作围绕“巩固提升年”各项目标任务,努力克服新冠疫情、省内长协合同签订受阻等不利影响,创新营销思路,把准市场脉搏,调整市场结构,提升用户服务,激发销售活力,舞活销售龙头,实现了稳中向好和产销平衡,稳定了销售市场和供需合作,实现了效益最大化。

优化营销理念,抗风险能力提升

明确工作重心,推行一切工作围绕销售、服务销售、服从销售的工作理念,坚持机关服务基层、后勤服务业务、业务服务客户,切实提高销售工作质量。巩固重点核心客户战略合作关系。在疫情初期给予重点大客户发运保障,疫情期间千方百计保证湖北等地区煤炭供应,有力支援了湖北地区抗击疫情,赢得客户交口称赞;疫情缓解以后,集团公司销售人员密集走访客户,深入掌握客户的需求和发展需要,争取客户的理解和支持,集中优势资源服务和维护郑州裕中、华润登封、巴陵石化、大别山电厂、郑州东区热电等重点客户,发挥大客户的引领示范作用,将疫情对煤炭销售和煤款回收带来的不利影响降到最低,战略合作关系进一步巩固。

坚守郑州区域市场重心不动摇,坚决守好家门口,巩固郑州裕中、华润登封、东区热电、郑州泰祥、登电集团等客户用煤市场,郑州地区销售量占比 69.2%。调整市场结构,巩固扩大洗精煤市场,增强抵御市场风险能力,有效弥补了电煤市场需求的不足。推行优质服务,建塑“郑煤煤炭”品牌。致力打造“郑煤煤炭”品牌,将“真诚、热情、周到”这一服务理念贯穿到合同签订、装车外运、质检差异处理、客户接待、票据开具等各个工作环节。在中国煤炭运销协会举办的“第三届(2020)CCTD中国煤炭运销系列品牌榜”评选活动中,运销公司凭借2020年优异的煤炭销售业绩和疫情期间在能源供应工作中表现出来的“重疫无情、人间有爱”的责任与担当,荣获“2020中国煤炭运销企业30强”“2020中国煤炭运销卓越品牌”“2020中国煤炭运销突出贡献企业”三项大奖,集团公司煤炭中心副主任、运销公司经理郭金陵荣获“2020中国煤炭运销优秀管理人物”。

加强沟通联系,推进2021年煤炭订货。2020年12月份,利用2021年全国煤炭交易会、河南省2021年度电煤供需衔接会和河南省煤炭保供工作座谈会平台,与河南能源、平煤集团加强沟通联系,同节奏、同步调与发电企业进行合同谈判,以2020年供需合作情况为基础,本着签实签足的原则与用户积极沟通,在合同量、价格方面均有所突破,取得了显著成效,为2021年煤炭销售工作奠定了坚实基础。

踏准市场节奏,实现产销平衡

2020年二季度,在疫情逐渐缓解、煤矿复工复产达到高位、煤炭消费进入需求淡季等因素影响下,销售形势异常艰难,4月底煤炭库存达到37万吨高位,矿井压力巨大。面对市场严峻形势,运销公司把去库存扛在肩上,迎难而上。

加强市场信息工作力度,扩大信息收集的广度和深度,提高市场研判能力和反应速度。踏准市场节奏,及时调整营销策略,根据不同矿井、不同热值、不同用户情况实行差异化灵活定价,找准供需契合点,提高客户购煤积极性,稳固供需合作关系。加大新客户开发力度。在巩固老客户合作关系的基础上,密切关注市场动向,瞅准时机,新开发了江西宏宇能源发展有限公司、萍乡市源泉贸易有限公司、江苏祥云电力燃料有限公司等精煤用户,拓展了销售市场。科学销售调度,探讨淡旺季供需合作新模式。

2020年二季度以来,针对矿井高库存压力,加大与矿井沟通力度,保持信息渠道通畅,精准销售调度,加快库存煤消化,将矿井库存风险降到最低;利用客户储煤能力,淡季时向客户转存储煤,旺季时保障定向供应,巩固供需合作关系。5-6月份,郑州东区热电实现淡季转存销售10.2万吨。发挥正运公司集运优势,协调合作站台加大配煤销售力度,共集运新郑煤电公司等矿煤炭33.17万吨,同比增加6.11万吨,有效缓解了新郑煤电公司等矿库存压力。集团公司5-9月份实现连续5个月销大于产,煤炭库存逐步消化,9月底各生产矿井库存降至13万吨合理水平,为后期提价增收奠定了基础。

夯实基础管理,经营效能提升

认真落实集团公司“巩固提升年”工作要求,制定工作方案,加强组织领导和督促指导,保证各项具体任务稳步推进,落实落地。

加强销售过程管理和装车现场监督管理,完善煤炭质量预测预报、合同管理、装车管理、商务纠纷处理、货款结算等经营管理制度,销售管理流程和管控体系进一步完善,实现销售部门与经营业务部门无缝对接。强化监督和责任落实,定期对有关制度执行情况进行合规性检查,检查结果公开通报,使干部职工养成按制度、按规矩办事的良好职业操守。严格销售风险管控,建立客户评价体系,实行客户动态管理;严格地销、正运公司市场客户准入,执行“黑名单”制度,防范经营风险。加强劳动管理,修订运销公司工资考核分配办法,实施部门绩效工资二次分配,有效调动职工的工作积极性。合理制定年度、月度销售计划,将煤炭销量和货款回收指标有机结合,动态管理。加大经营考核力度,修订运销公司经营考核管理办法,优化了考核指标设置,增强了考核的科学性和导向性,考核激励效用得到体现。

抓牢增收点,效益应增尽增

实施承兑加价政策,根据客户支付承兑期限情况,制订加价政策,吨煤加价10-25元,实现加价增收 1641万元。

把握市场形势,积极与用户谈判,抓住2月上半月市场短暂偏紧的时机,上调煤炭价格约0.5元/吨·百大卡,省属三煤业集团仅郑煤实现上调,实现增收约1090万元。针对现场竞价串标、压价现象,创新筛上品、水煤竞价销售模式,实施电话现场竞价,组织召开37次筛上品、水煤电话竞价会,销售筛上品、水煤 124.54万吨,实现销售收入 3373万元,杜绝了关系煤、人情煤,实现了公开、公平、公正,维护了集团公司利益最大化。加强采制化质量体系管理,加大与用户煤质检测技术交流力度,缩小双方质检差异,及时处理商务纠纷,挽回经济损失556.52  万元,占用户索赔金额的 78%,同比增加17个百分比。五是增加精煤销量,完成新郑精煤销售量 43.57万吨,同比增加 22.27万吨,增幅105%,相比销售原煤增收 3000余万元。扩大正运公司贸易,购销煤炭 87.37万吨,实现销售收入 34737万元。

强化回收责任,应收账款明显下降

健全货款回收责任制,建立对账机制和长期账款清收进度定期报告制度;按照谁形成谁负责的原则,压实货款回收责任;按月下达回款任务,每周通报货款回收进度,次月进行考核奖惩;对于正常结算货款,严格按照结算周期回收,做到应收尽收,与华润登封、周口隆达、大别山电厂等重点客户磋商,实行预付货款或预结算付款;郑州泰祥热电关闭前所欠货款全额回收;6月、9月集团公司贷款到期,销售人员积极与客户沟通,赢得支持,采取预付货款、预结算等方式提前回收货款,缓解资金压力;多次召开专题会议对陈旧欠款进行任务分解和督促,列出清收时间表和清收措施,并实施专项考核;成立清欠办,专门处理陈旧疑难账款。2020年货款回收率完成 104 %,回收陈旧账款470万元,外部用户应收账款比2019年底明显减少。                         


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